1. DRÓNOS FELMÉRÉS CÉLPIACÁNAK ÉS ÜZLETI HIPOTÉZISÉNEK MEGHATÁROZÁSA
Ahhoz, hogy eladható drónos felméréssel kapcsolatos vállakozást indíts, első körben fel kell tenned a kérdést: Melyik iparágat célzom a szolgáltatásommal? Ha minden elérhető területre lősz az építészettől, a mezőgazdaságon át a műemlékvédelemig, akkor nem fogsz elmélyedni a célpiacod igényeiben, nem fogod megismerni a piaci szereplőket és nem tudsz célzott, speciális tudást kiépíteni. A koncentrált, iparági tudás pedig elengedhetetlen, hogy a felmérésed eredményeit értelmezni tudd és az átadott térképek, 3D állományok mellé szakértői véleményt is adj.
Az első tanácsom, hogy a drónos szolgáltatásaidat kezdd azzal, hogy leírsz egy hipotézist, amibe belefoglalod a célpiacodat és a kiajánlott drónos szolgáltatást. Ez minél specifikusabb annál jobb irányt mutat neked. Íme egy példa: „A mezőgazdasági szektoron belül azok, akiknek 50 ha-nál nagyobb földterületük van nehezen tudják felmérni, hogy hol alakulnak ki olyan belvizes területek, ami rontja a terméshozamot. Ezeknek a gazdáknak szükségük lenne, hogy gyorsan, rendszeresen (monitoring jelleggel), a termés taposása nélkül légi úton drónnal felmérje valaki ezeket a területeket.”
2. TUDD MEG MIT AKAR EGY DRÓNOS FELMÉRÉSSEL A CÉLPIACOD
Az első pontban szedett tanáccsal van egy drónos üzleti hipotézised. Remek! Vajon valós piaci igényt határoztál meg vagy csak egy jól hangzó bullshit-et? Hogyan lehet validálni az ötletet? Sok módszer létezik: mélyinterjúzás, kérdőívezés, fókuszcsoportos beszélgetések, stb.
B2B irányban az egyik legjobb módszer az interjúzás. Hogyan vágj bele? Nagyon egyszerű a képlet! Gyűjtsd ki egy listába a célpiacod szempontjából relevánsnak tűnő cégeket/gazdákat/hivatalokat. Majd írj egy kedves megkereső levelet nekik, hogy szeretnél velük interjúzni, mert nagyon érdekel a terület, amivel foglalkoznak és szeretnéd jobban megismerni a működésüket. Bármennyire is szürreálisan hangzik, hogy egy ilyenre reagáljon bárki is, mégis működik! Az emberek, főként felsővezetők szeretnek a cégükről beszélni, hiszen ez számukra egy büszkeség, a karrierjük terén sikerpont.
Szóval leszerveztél pár interjút a célpiacod potenciális szereplőivel, jön a következő probléma: Mit kérdezzek tőlük? Nyilván a célod, hogy megtudd a vállakozási ötleted eladható lesz-e, ha elindítod a drónos szolgáltatást, de az interjú elején erre direkt módon ne kérdezz rá, ne fedd fel rögtön az elképzelésedet! Nem azért mondom ezt, mert valaki akkora üzleti potenciált látna benne, hogy ellopná az ötletedet, ennek pszichológiai oka van. Gondolj bele, ha téged megkérdez egy idegen az üzleti ötletéről és csillogó szemmel, lelkesedéssel beszél a vállalkozásáról, akkor nem mondanád neki, hogy „Ez egy hülye ötlet, és soha az életben nem fog ezért senki fizetni!”. Legyünk őszinték, az emberek hazudnak (micsoda paradoxon ez a mondat) 🙂
Mégis hogyan lehet feltérképezni (ha már drónos felmérésekről beszélünk) a potenciális ügyfél fájdalompontjait? Erre ajánlok egy remek szakirodalmat: Rob Fitzpatrick: The Mom Test. Dióhéjban arról szól ez az alapmű, hogy ne célzott kérdéseket tegyél fel, hanem projektekre kérdezz rá és beszéltesd az interjúalanyodat. Ha valaki sztorizik, akkor abból kiderül, hogy mivel van megelégedve és mi a fájó pont számára. Nagyon fontos, hogy nem eladni mész az interjúra, ne akard meggyőzni az interjúalanyodat, fogadd el a véleményét!
Írj egy szkriptet az interjúhoz! Mutatok egy sablont, ami mentén felépítheted a saját kérdéssorodat:
- Felvezetés:
- Megköszönni az interjú lehetőséget, elmondani, hogy miért szervezted az interjút: elég annyit mondani, hogy egy számára NEM konkurens vállalkozás beindításán ügyködsz és szeretnéd megtudni az iparág sajátosságait.
- Kiemelni az interjúalanynak, hogy utánanéztél a tevékenységének és „ez meg ez” kiemelten tetszik, ahogyan csinálja. Nyugodtan dicsérd meg!
- Bemelegítő, ismerkedő kérdések:
- Miért pont ezt a területet/iparágat választottad?
- Hogy látod az iparág jövőjét? (a válaszból a piac alakulását, trendet lehet meghatározni)
- Mik a fő kihívások?
- Nagy a verseny ezen a területen? (piacméret becslése miatt kiemelten fontos kérdés!)
- Fájdalompont keresés:
- Elmesélnéd, hogy a legutóbbi projekt hogyan szerveződött és hogyan oldottad meg?
- Mit gondolsz, hogyan lehetne növelni a hatékonyságon?
- Utánanéztél már, hogy erre a problémára van-e megoldás?
- Hallottál már a drónos felmérésekről, mi a véleményed ezekről?
- Lezárás:
- Ezen a ponton elmondhatod a drónos szolgáltatásod lényegét. Mit gondol róla? Ez segíthet az általa felvázolt problémán?
Az interjúzást legalább 8-10 releváns, célpiacodon működő vállalkozással ismételd meg, hiszen csak ilyen mennyiségből lehet egyértelmű következtetéseket levonni.
3. VALIDÁLD A DRÓNOS ÜZLETI ELKÉPZELÉSEIDET
Az interjúzás lezárását követően értékeld ki az eredményeket: mik voltak a közös, megegyező pontok? Érdekli őket a drónos felmérés? Csak egy jól körülhatárolható szegmens érdeklődik vagy a teljes, általad feltételezett piac? Kik azok, akik felé eladható a szolgáltatás? Mekkora ez a piac, megéri belevágni?
A kiértékelésedet nagyban segítheti, ha mindezt egy úgynevezett Value Proposition Canvas-re rakod rá. Ez a vizuális segédlet strukturálja a célpiacodban felmerülő fájdalompontokat, az arra adható „gyógyírt” és a szolgáltatásod plusz értékteremtő részeit.
Ha a fenti kérdésekre önámítás nélkül azt tudod mondani, hogy pozitív eredményeket kaptál, akkor jöhet a szolgáltatás fejlesztésének első fázisa. Ha a mélyinterjú eredményei azt mutatják, hogy a drónos felmérés érdekli az üzleti hipotézised célpiacát, de valamit máshogy képzelnek el, mint ahogy azt te felvázoltad, akkor irányt kell váltanod, ezt hívják pivotálásnak. Az irányváltásnál a piaci igényeknek megfelelően alakíthatod át az előre kigondolt üzleti modelledet/tervedet.
4. LÉGY RUGALMAS, A PIACHOZ IGAZÍTSD AZ ÜZLETI ÖTLETED!
Mi a következő lépés, ha megtaláltad a helyes üzleti irányt? Én az üzleti megfontolások terén a Lean módszer (bővebben Eric Ries: The Lean Startup) híve vagyok, azaz minden üzleti lépést objektíven, költséghatékonyan, azonnali piaci visszaméréssel végezzünk el, majd a tapasztalatok alapján iteráljuk az üzleti modellt egy fenntartható irányba. Mindezek alapján az a javaslatom, hogy készíts – akár egy fiktív – mintaterületet, amin bemutatod, hogy mit is tudnál biztosítani a szolgáltatásod keretein belül. Ezen a ponton még nem is feltétlenül kell, hogy legyen egy felmérésre alkalmas drónod vagy fizetős szoftvereid. A weben számos ingyenesen felhasználható adatforrás van, használj fel egyet! Ezt a költség- és időhatékony kezdetleges terméket/szolgáltatást hívjuk minimum viable product-nak (MVP). Készíts egy bemutató anyagot, majd menj vissza az interjúalanyaidhoz, hogy a beszélgetés alapján te ezt a szolgáltatást találtad ki. Mi a véleménye erről? Ez lesz az MVP tesztelése (ez végső soron már a „product-market fit” része).
Ha az eredmény az, hogy továbbra sem érdekli őket vagy még igazítani kell a szolgáltatáson, ne csüggedj! Gondolj bele, hogy milyen jó, hogy a költséges beszerzések (drón, PC, szoftverek, marketing, stb.) előtt mindez kiderült! Ha a drónos felmérés, mint üzleti ötlet nem hordoz nagy újdonságot az sem gond, nézd meg, hogy a piacon jól működő/vezető vállalkozások mivel foglalkoznak, hátha ihletet adnak a továbbiakhoz.
5. ISMERD MEG A KONKURENCIÁT, VÁZOLD FEL A VERSENYELŐNYÖDET!
Kényes téma, de elkerülhetetlen! A piacokért verseny van, ez nem vitás. Itt a legolcsóbb, legjobb, leggyorsabb drónos felmérő szolgáltatás nyer, vagy mégsem? Sokan úgy gondolják csak az előbb említett három szemponttal lehet versenyelőnyt kialakítani, de ez hatalmas tévedés! Ez a hármas kiegészül számos, mára egyre meghatározóbb tényezővel, mint az ügyfélközpontú megközelítés, az edukációs hajlandóság, ügyfélélmény biztosítása vagy az ismertség, marketing tevékenység.
Vázold fel, hogy mely tulajdonságokban tudsz erős lenni és melyekben vagy elmaradva, mik a lehetőségeid és a veszélyek, tehát készíts egy SWOT elemzést! Ez segít tisztán látni és pozícionálni a helyed a piacon belül.
6. DRÓN FELMÉRÉS OPERATÍV FELADATAI – GYAKOROLJ ÉS DOKUMENTÁLJ AZ ÉLES BEVETÉS ELŐTT
Mivel ez egy szellemi tőkeigényes iparág, ezért elengedhetetlen, hogy profi legyél mind a drónos repülést megelőző irodai tervezésben, a terepi drónos adatgyűjtésben, majd az adatfeldolgozásban, kiértékelésben és az eredmények megosztásában. Nem kevés feladat és nem is egyszerű mindent átlátni, viszont a SurveyTransfer csapata ebben sem hagy infók és segítség nélkül! 🙂 Látogasd meg a blogunkat és hasznosítsd az ott fellelhető értékes tartalmakat!
A drónos gyakorlás közben érdemes dokumentálnod a legfontosabb paramétereket, pl. a drón akkumulátor idejét különböző repülési módokban; mikor optimális egy felmérés – különböző repülési sebességek, átfedések és repülési magasságok figyelembevételével.
Készíts drónos csekklistát, ami két részből is állhat: a terepi eszközökről, hogy semmi ne maradjon otthon; a másik a felvételezési folyamathoz (pl. repülési tervezéshez milyen lépések szükségesek).
7. ONLINE MARKETING – ENÉLKÜL NEM MEGY!
Sokszor hallottam már, hogy „Nekem stabil ügyfélköröm van, nem vacakolok itt marketing hülyeségekkel!”. Ez nagyszerű, de mi van akkor, ha az a stabil 2-3 ügyfélből álló partnerlista hirtelen lecsökken 1 fizetőképes ügyfélre…? Ennek egyenes következménye, hogy nem lesz elegendő bevételed és ameddig te „nem hittél” a marketingben és nem szereztél szélesebb körben ismertséget, addig a konkurensek elhalászták a potenciális ügyfeleidet. A mai világban luxus, ha nem vagy jelen az online térben.
Mik az alapvető online marketing alapanyagai?
- Egy jó, egyértelmű üzenettel ellátott, gyors landing page. Fogadj meg egy tanácsot és hanyagold az egyedi fejlesztésű weboldalakat, mert csak szívni fogsz vele hosszú távon. Bőven jó egy Wix vagy WordPress alapú weboldal. Miért jobb egy egyedi fejlesztésnél? Ha nem tudsz megbízni egy web desginer-t, aki elkészíti a weboldaladat, akkor te is megpróbálkozhatsz egy sajáttal. Vegyél egy prémium sablont, amiben csak átírsz pár szöveg blokkot, átállítasz pár képet és kész is vagy. Éves szinten 100-150 $-ból megúszod az üzemeltetést.
- Még mindig maradva a landing page-nél… Megfelelő Call-to-Action (CTA) gombok, üzenetek. Ha az oldalad célja a kapcsolatfelvétel, akkor ne dugd el a látogató elől. Minél több, kreatív módon villantsd fel neki ☺
- Analitikai eszközök, hogy megértsd, mi van a felhasználóid fejében. A WordPress vagy Wix azért is jó, mert egyszerű plugin-ok segítségével kb. 5 perc alatt telepíthetsz Google Analytics-et vagy Search Console-t. Ezek kiemelten hasznos eszközök, hogy nyomon tudd követni az oldal látogatottságát, hogy honnan érkeztek az oldaladra a felhasználók, mennyi időt töltöttek ott, földrajzilag honnan csatlakoztak, stb.
- Hozz létre, akár kezdetleges brand elemeket, grafikai sablonokat. Nem baj, ha nem vagy a legnagyobb Photoshop mágus, valami kezdetleges logót, színvilágot álmodj meg, és azt használd az összes felületeden.
- Légy része a közösségi médiának! Ma már elengedhetetlen, hogy Facebook-on, LinkedIn-en vagy egyéb olyan social média felületen jelen legyél, ahol a célpiacod is megtalálható. Hozz létre egy oldalt és legalább heti egyszer posztolj. Ha a kezdetekben senki nem követi az oldaladat, ne csüggedj, mert a folyamatos posztolással kezdetben nem közösséget építesz, hanem azt kommunikálod, hogy él a vállalkozásod és jelen vagy a piacon. Érdemes posztolási tervet készítened. Egy szubjektív vélemény: szerintem egy drónozással foglalkozónak baromi könnyű dolga van, hiszen egy-egy látványos légi fotót, 3D modellt látva megveszik az internet népe ☺
A marketing szót hallva az emberek java része nem a fentieket gondolja, hanem a pénzégetést, keresőoptimalizálást (SEO) és a Pay-per-click (PPC) kampányok tömkelegét. Én egy induló vállalkozásnál nem tanácsolnám ezeket a szűkös a költségkeret miatt. Ha mégis belevágnál, akkor csakis szakértő marketinges bevonásával készíts hirdetési kampányt vagy keresőoptimalizáld a weboldalt. Amennyiben marketing tapasztalat nélkül magad indítasz el egy fizetett kampányt, úgy sok pénzt elégethetsz és nagy eséllyel nem térül meg.
8. DRÓNOS SZOLGÁLTATÁS ÉRTÉKESÍTÉSE
Az értékesítés nem egyszerű kérdéskör, de vannak olyan alapvető módszerek és csatornák, amiket kihasználva jó esélyekkel indulsz eladni 🙂
Első és legfontosabb – kissé általános dolog –, hogy ismerd az ügyfeleidet! Nézz utána, végezz kutatómunkát, hogy mivel foglalkozik egy-egy potenciális ügyfél és keress kapcsolódási pontokat. Ha az ügyfél fejével gondolkodva, az Ő értékrendszerének megfelelő ajánlatot adsz, az sokkal nagyobb eséllyel zárul megrendeléssel, mintsem akkor, ha odadobod az összes általad végzett szolgáltatást, hogy Ő válogasson belőle. Nem fogják végiggondolni, hogy mi és miért lenne jó nekik, ezekre a kérdésre neked kell válaszolni!
Az első értékesítési mód az eDM (elektronikus direkt marketing) levelek kiküldése. Keress releváns cégeket, akiknek valószínűsíthetően eladható a szolgáltatásod. Gyűjtsd ki a döntéshozók nevét, e-mail címét és minden fontosabb információt. Mindezek után fogalmazz meg egy nem túl hosszú, lényegretörő és specifikus e-mailt a cégeknek. Javaslom, hogy a címzettet a nevén szólítsd meg, vázold fel a kapcsolódási (selling) pontokat és kérj egy meeting időpontot. Ha igazán profi akarsz lenni, akkor egy szépen megformázott HTML e-mailt küldj ki. A HTML levél elkészítéséhez jó eszköz a MailChimp. Az eDM mellett próbálkozhatsz hideg telefonhívásokkal is, de ennek manapság nincs nagy hatékonysága.
Építs kapcsolatokat workshop-okon, konferenciákon való részvételekkel. Ne olyan konferenciára menj, ahol drónos felmérésekről van szó, inkább menj olyanra, ahol a célpiacod megtalálható. Például, ha te mezőgazdaságban mérsz fel, akkor menj el egy agrár eseményre és ott próbálj kapcsolatokat építeni.
Fontos, hogy legyen mivel „házalnod”. Készíts egy egyedi kiajánlót, amit akár elektronikusan PDF-ként, akár kinyomtatva odaadhatsz a potenciális ügyfelednek. Elkészítettem a SurveyTransfer kiajánlót, hogy lásd hogyan is érdemes nekiállni, ezt ide kattintva nézheted meg! 🙂
A drónos felmérők néhány kivételtől eltekintve javarészt B2B (business-to-business) és B2G (business-to-government) irányban értékesítenek. Ezt a kommunikációdban mindenképp szem előtt kell tartanod, hiszen a célpiacodon való ügyfélkeresésnek ez egy meghatározó része, mert nem egy egyszerű, nagy tömeget érintő terméket árulsz.
Az egész értékesítési gondolat végére behozom a személyes találkozót és az értékesítői attitűdöt, amivel sokan az egész sales tevékenységet azonosítják (hozzáteszem hibásan). Nem az az értékesítés – főleg nem B2B-ben –, amikor lyukat beszélsz a másik hasába. Sokkal inkább fontos, hogy tűnj megbízhatónak, felkészültnek és olyannak, aki nem átverni akarja az ügyfelét, hanem értéket akar szállítani. Legyél érdeklődő, kérdezz sokat, értsd meg az ügyfeledet és ne tukmáld a szolgáltatásodat. Ha segítőkész vagy és a win-win szituációra törekszel az sokkal szimpatikusabb lesz, mint az agyament bullshit-tel teli szómenés.
9. ÜGYFÉLÉLMÉNY BIZTOSÍTÁSA A VISSZATÉRŐ VÁSÁRLÓK ÉS A JÓ MEGÍTÉLÉS MIATT
Az ügyfélélmény egy sokak számára alulértékelt, ámbár rendkívül fontos üzleti szempont. Nem elég egyszer eladni egy drónos felmérést, az értékes ügyfelekkel foglalkozni kell, hogy visszatérjenek és újra megrendeljék a szolgáltatást. Ezt csak úgy tudod elérni, ha a szolgáltatásod mögé élményt is biztosítasz. Sokan ezt megfoghatatlannak érzik a felmérések világában pedig egyszerűbb, mint gondolnád.
Milyen ügyfélélményekről beszélhetünk egy drónos felmérés kapcsán?
- Figyelmesség és gyors reakció a kérdésekre/kérésekre;
- Az ügyfél igényei szerint kivitelezett projekt, azaz nem akarsz upsellelni lépten-nyomon;
- Az edukációs hajlandóság: elmondod az ügyfélnek, hogy milyen lehetőségei vannak;
- Egy kis ajándék a szolgáltatásban, pl. ingyenes konzultáció;
- Folyamatos tájékoztatás a projekt előrehaladásáról;
- Könnyű, felhasználóbarát módszer az eredmény átadására.
Ezen a ponton kedves olvasóm engedj meg egy bekezdésnyi, rövid önpromót ☺ A könnyű és felhasználóbarát adatmegosztásra specializálódott a SurveyTransfer (igen, most is a SurveyTransfer oldalán tartózkodsz). Olyan web alapú adatmegosztót fejlesztünk, ami a térinformatikai adatok (térképek, 3D állományok) Google Drive-jaként funkcionál. Az ügyfelednek elegendő egy linket elküldeni, amit akár mobiltelefonon meg tud nyitni és azonnal láthatja a felmérés eredményeit, letöltési idő nélkül! A SurveyTransfer használható adattárolásra és projektszervező eszközként is kiemelkedő, hiszen itt feliratokat, kommenteket hagyhatsz a térképen, 3D állományon az ügyfelednek, Ő pedig válaszolhat ezekre. A gyors és hatékony kommunikáció miatt a projektzárás napokkal, hetekkel előbb is megtörténhet. Részletesebben a fotogrammetriai projektszervezésről ide kattintva, míg az adatmegosztási lehetőségekről itt olvashatsz.
10. KÉSZÍTS ÜZLETI TERVET – DRÓNOS SZOLGÁLTATÁS TERVEZÉS STARTUP ALAPON
Mielőtt elkezdenéd ingatni a fejed, hogy nekem nem startup kell csak egy egyéni vagy kis vállalkozás. A startup kifejezés nem egy cégforma! A startup azt jelenti, hogy szélsőségesen bizonytalan körülmények között akarsz valami újdonságba belevágni, azaz magas a kockázata. Ha jobban belegondolsz, ideális esetben egy vállalkozás egész életében a kiszámíthatóságra, stabilitásra és fejlődésre törekszik. Egy kezdő vállalkozásnál még inkább meghatározó, hogy a rizikófaktort lecsökkentve vágj bele az üzleti világba. A jelenlegi írás szinte összes pontja arról szól, hogy milyen kisebb-nagyobb intézkedésekkel tudod csökkenteni a kockázatot.
Ami még fontos az üzleti tervezést illetően, hogy legalább negyedévente elérhető mérföldköveket (célokat) határozz meg, amik segítenek abban, hogy a nagyobb üzleti céljaidra fókuszálj.
A drónos vállalkozásod beindításának következő fontos mozzanata, hogy az eddigi információidat, tudást szintetizáld. Nem egyszerű, de adok egy kis segítséget! ☺ Van egy jó kis sablon erre, a Business Model Canvas:
A drónos vállalkozásod üzleti szempontú tervezésének elengedhetetlen eleme a pénzügyi tervezés. Ez a dokumentum felel azért, hogy tisztán lásd a vállalkozás elindításához, majd az üzemeltetéshez tartozó költségeket. A kiadási oldal mellett vázold fel, hogy reálisan (és itt ne ámítsd magad feleslegesen nagy számokkal!) mekkora bevételekre tehetsz szert. A pénzügyi évtervezést célszerű hónapokra lebontva megadni és eredménykimutatást is készíteni, ami rávilágít a cash-flow-ra és a várható negyedéves mérleg kimutatásokra. Ha ezekkel nem vagy tisztában, akkor keress fel egy könyvelőt, aki tájékoztat ezekről, vagy akár keress egy sablon excel táblázatot a neten.
A pénzügyi oldalhoz még azt tudom tanácsolni, hogy kicsiben, fokozatos fejlődés mellett építsd a vállalkozásodat. Ha van is tőkéd dögivel, nem éri meg a legdrágább drónba, PC-be és szoftverekbe invesztálni. Kezdj egy belépő szintű drónnal, vállalj kisebb projekteket, ami kisebb felvételezendő területtel jár, így kisebb adatmennyiséggel dolgozhatsz. Ha kisebb volumenű a feldolgozandó adatod, akkor nem szükséges drága PC-t venned. Amiből ne spórolj az a desktop feldolgozó szoftver. A felhőalapú feldolgozókat csak tanulási céllal ajánlom, mert a feldolgozás alatt nem alakíthatod szabadon az állományodat. Ráadásul, ha egy év alatt összeadod, hogy mennyit költesz felhőalapú licenszre már még is térül az egyszeri kifizetéssel járó asztali szoftver.
Remélem tetszett ez a rendhagyóan nem technikai jellegű, hanem üzleti oldalt feszegető írás. Ha tetszett és szeretnél hasonlót olvasni, akkor írd meg nekünk és ajánlj akár egy téma ötletet is 🙂
Ha nagyon-nagyon tetszett, amit olvastál, akkor meg is oszthatod az ismerőseiddel. Ne fogd vissza magad! 🙂
Tetszett, amit olvastál? Akarsz hasonlókat olvasni?
